Skab et optimalt fundament for din vækst

For mange virksomheder kan enkelte kunder udgøre en stor del af den samlede forretning. Det betyder også, at relationen til kunden eller kunderne og kendskabet til markedets behov og indkøbsmønstre bør veje tungt, når virksomheden designer sin forsyningskæde. En tilpasset forsyningskæde giver bedre internt flow og forudsigelighed og dermed lavere totalomkostninger – og tilfredse kunder, der får opfyldt deres behov. Vi kigger lidt nærmere på, hvilke overvejelser en virksomhed kan gøre for at optimere sin forsyningskæde.

John Gattorna, en anerkendt kapacitet indenfor Supply Chain Management (SCM), slår fast, at ”alt starter i markedet”, og at det derfor er nødvendigt at designe forsyningskæden med udgangspunkt i markedet og kunderne. Der er mange, som taler om kundeorientering, men der er faktisk meget få, der faktisk har implementeret kundeorientering i deres forsyningskæde og drift. Mange forsyningskæder er designet indefra-og-ud og ikke udefra-og-ind. De tager udgangspunkt i virksomhedens egen verden, eget perspektiv og egne ressourcer og kompetencer – ikke kundernes behov og adfærd. Sådan har det været i årtier, og sådan er det stadig mange steder (John Gattorna. Webinar arrangeret af Optilon, d. 02.02.2021).

Ifølge Gattorna er det derfor altafgørende for designet af en forsyningskæde, at man som virksomhed forstår kunden og kundens behov.

Kunden i fokus

For at forstå og designe virksomhedens forsyningskæde efter kundens behov, argumenterer John Gattorna for, at særligt tre hovedområder er vigtige:

• Forstå kunderne og forstå deres købsproces. Jo bedre forståelse, jo bedre mulighed har virksomheden for at designe sin Supply Chain.
• Virksomhedens kunder har forskellige indkøbsmønstre, og det skal designet af virksomhedens forsyningskæde tage højde for.
• Supply Chain drejer sig ikke kun om vareflow, KPI’er og reduktion af omkostninger. Både markedet og virksomhedens strategiske retning bør have indflydelse på virksomhedens forsyningskæde.

Gattorna skitserer fem forskellige kundetyper:

Den samarbejdende kunde

Denne kunde har en forventning om, at forsyningskæden er funderet i et samarbejde. Kunden ønsker langvarige relationer med virksomheden og en høj grad af informationsdeling. Kunden har en forståelse af, at der vindes sammen.

Den transaktionsorienterede kunde

Denne kunde ønsker et stabilt ordre- og leverance-flow til de laveste mulige omkostninger. Forsyningskæden skal designes så effektiv (lean) som overhovedet muligt.

Den projektorienterede kunde

Den projektorienterede kunde kræver, at der leveres til deres projekter. De specifikke leverancer er oftest yderst tidsfølsomme og skal leveres til en bestemt lokation.

Den dynamiske kunde

Denne kunde er mere uforudsigelig og har et ukendt indkøbsmønster – og det kan skifte. Dette kræver et agilt design af forsyningskæden.

Den innovative kunde

Disse kunder har, lige som de dynamiske kunder, et indkøbsmønster, der er meget uforudsigeligt.  Det kan være, at kunden har behov for virksomhedens hjælp og styring til at løse akut opståede behov. Det betyder, at virksomheden skal have en fuld fleksibel forsyningskæde, der kan arbejde hurtigt og meget løsningsorienteret.

Kundernes krav er forskellige

For at designe den optimale Supply Chain er det, som tidligere nævnt, nødvendigt at tage udgangspunkt i virksomhedens kunder. Hvad er kundernes behov egentlig? For eksempel kan én kunde lægge vægt på hurtig levering frem for alt og en anden kunde ønsker en høj grad af pålidelighed i leveringen også kaldet on time delivery (OTD). For den første kunde er to ugers leveringstid for langsomt, mens det for den anden er mindre relevant hvor lang leveringstiden er, men derimod strengt nødvendigt, at leveringstidspunktet er pålideligt.

Hver af de fem kundetyper har specifikke krav og behov, så vi kan skitsere fem forskellige typer forsyningskæder, der imødekommer kunderne bedst muligt. Der er overlap mellem flere af de fem typer, og alt efter virksomhedens kundesammensætning vil det derfor være oplagt at understøtte elementer fra flere af typerne.

Design af forsyningskæden

Når virksomheden har skabt overblik over sine forskellige kunder og kundernes typiske adfærd, kan et (re-) design af Supply Chain påbegynde. Virksomheden må sætte sig i kundernes sted, for eksempel ved at inddrage input fra dem for at sikre, at forsyningskæden matcher kundernes behov og ikke tænkes indefra-og-ud, men derimod udefra-og-ind. Målet er, at designet af forsyningskæden gør det muligt at servicere kunden bedst muligt og sikrer, at samarbejdet med leverandørerne har bedst mulige betingelser.

Ideelt set foregår denne proces løbende, i virksomhedens daglige drift: Forsyningskæden bør have en vis fleksibilitet, så den hurtigt kan justeres i forhold til ændringer i kundernes behov eller i forsyningssikkerheden. Virksomheden bør holde fingeren på pulsen hos kunder og leverandører for at være på forkant med nye strømninger og tendenser.

Et oplagt eksempel er de mange vanskeligheder med forsyninger af råvarer, som mange produktionsvirksomheder kæmper med. Mangel på og forsinkelse af forsyninger giver store udfordringer i virksomhedernes forsyningskæder – og jo mere rigid og fastlåst en forsyningskæde er, jo sværere er det for virksomheden at omstille sig til de nye og skiftende vilkår.

Samarbejde giver balanceret vækst

Samarbejdet med både leverandører (up-stream) og kunder (down-stream) kan således være en nøgle til at vækste balanceret. Det giver mening at anlægge et bredere perspektiv, tænke på den samlede forsyningskæde og fokusere på leverandører og ikke mindst kundernes behov. Det kan kalde på nye måder at tænke sin forretning på og nye måder at samarbejde på.