Skru op for salget med brug af data

Virksomheden har i længere tid og i tidligere projekter arbejdet med at etablere grundlaget for en mere effektiv salgsindsats i de globalt placerede butikker, der sælger virksomhedens produkter til slutkunderne. Salgsindsatsen styres af en række Key Account Managers (KAM’er), der er ansat til at dække hvert deres geografiske område med et større antal butikker. Virksomheden har implementeret en række værktøjer (blandt andet apps), der understøtter KAM’ernes arbejde, når de besøger butikkerne. Værktøjerne skaber overblik og leverer data om, hvordan tidligere kampagner har fungeret, hvilke produkter, der er mest populære etc. Målet er at opsamle, analysere og udnytte alle tilgængelige data, så virksomheden kan øge salget, træffe bedre valg i forhold til markedsføring samt at skabe en mere motiverende og meningsfuld hverdag for både KAM’erne og for de lokale sælgere i butikkerne.

Det konkrete projekt havde fokus på implementering af apps’ene i yderligere tre markeder samt at styrke og udbygge den eksisterende funktionalitet i apps’ene, blandt andet ved at udvikle en helt ny foto-app. Brugerne af apps’ene har mulighed for at tilgå live-data i rapporter, som hjælper dem med at tilrette deres salgs- og markedsføringsindsats, så den fungerer optimalt for den enkelte butik. Projektet forestod en række konkrete udviklingsaktiviteter, som foregik in-house og som berørte flere forskellige apps, en portalløsning i de enkelte butikker og et tracking-værktøj i Excel.

KAM’ernes salgsindsats bliver således skarp og effektiv og baserer sig på data, der er indsamlet både globalt og lokalt. Det er på alle måder blevet lettere for KAM’erne at holde øje med forholdet mellem planlagt og faktisk gennemførsel af marketinginitiativer og resultaterne af initiativerne. Helt konkret kan KAM’erne nu stå med deres iPad i hånden i den enkelte butik og se, hvilke ordrer, kampagner og bestillinger butikken har gang i. Det giver KAM’erne et godt grundlag for give butikkerne optimal rådgivning og vejledning. Arbejdet kan også foregå off-line, med synkronisering så snart KAM’en er på kontoret igen. Samtidig er det også blevet muligt for medarbejdere udenfor salgsorganisationen at tage billeder fra de enkelte butikker, for eksempel i forbindelse med events, og gøre dem tilgængelige på en billedportal, og derved sikre yderligere viden til salgspersonerne og markedsføringsansvarlige.

Løsningen giver således øjeblikkelig rapportering på både resultater og konkrete tiltag i de enkelte butikker, reduktion af administrationstid og bedre grundlag for beslutningstagning til de centralt placerede KAM’er for de enkelte butikker.

Salgs- og markedsføringsindsatsen er skærpet og strømlinet, samtidig med at det er nemt for brugene at overskue de forskellige initiativer, muligheder og planlægge det, der giver bedst værdi. De får også et bud på hvilke resultater, de kan forvente at få ud af deres anstrengelser. Virksomheden har planer om løbende at udvikle på systemerne og apps’ene for hele tiden at kunne følge med markedet og fortsætte med at udnytte al salgsdata i mange forskellige formater for at skabe de bedst mulige vilkår for øget salg og effektivt arbejde fra KAM’ernes side.